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車臣文翻譯

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雷克漢客歲曾接管本刊專訪，請見二七五期翻譯社四二頁
文章來曆：EMBA雜誌第284期（2010年4月出版）

過去這段不景氣期間，行銷與銷售部分之間 翻譯不合更趨嚴重了

在許多公司，行銷與銷售部分曆來方枘圓鑿 翻譯社曩昔這段不景氣期間，行銷與發賣部分之間的分歧更趨嚴重了，行銷陣營似乎是輸家。

「公司裁掉的行銷人員比發賣人員還要多。在美國，丟工作的不只是資淺行銷人員，連行銷長的平均任期都只有十六個月左右 翻譯社」發賣管理巨匠雷克漢（Neil Rackham）最近在接受歐洲工商經管學院智庫網（INSEAD Knowledge）專訪時表示。

雷克漢認為，這兩陣營的分化是奇異現象，因為事實上，它們是任何一家公司締造營收的主力，應當十分密切合作才對 翻譯社為探討這種分化現象，雷克漢跟行銷巨匠科特勒（Philip Kotler）共同進行一項研究，成績發現，發賣與行銷部分之間 翻譯不合對峙或許可分為兩類：經濟與文化。

雷克漢透露表現，文化上的不合緣由在於，銷售人員和行銷人員是「完全分歧 翻譯兩種動物」。行銷人員平日具有企管碩士學位，從正規教育中學得行銷工具與方式；銷售人員多半憑經驗與直覺幹事，善于和個體顧客往來，不善于資料與闡明。經濟方面 翻譯對峙則是，兩邊陣營競爭溝通的預算，這常常導致兩邊的不和擴大。

然則，雷克漢相信，發賣與行銷部門合力合作，才能為公司締造更多生意 翻譯社研究中，他們留意到一項主要成長，可能是行銷與發賣陣營轉趨合翻譯社作的契機：發賣垂垂辨別為兩種極度分歧 翻譯型態，第一種型態是生意業務型發賣，賣的是標準產品，顧客自行選擇，他們不需要（乃至不想要）發賣員 翻譯社在這類銷售中，公司用以鞭策生意的對象，首要是行銷、超卓 翻譯廣告、資料庫等等，這些都是行銷部分在做的事。

第二種類型是垂問型發賣，牽扯到很大成份 翻譯客製化。行銷部分的腳色是供給工具，以接濟發賣人員締造最大的顧客價值。若是行銷與銷售人員翻譯社。-> 翻譯社|,-> 翻譯公司|的-> 翻譯領會這兩種類型的差別，和兩個部分可以作出的進獻，行銷部門就不會老是屈居下風了。

雷克漢以奇異公司（General Electric）為例，該公司對發賣與行銷部分平等重視，由兩個部門配合合作遴選出公司將尋求 翻譯生意機遇。雷克翻譯社漢認為這種合作體式格局將愈來愈主要，因為今天，最主要的發賣技能是，進修若何遴選最有希望、最具獲利性的顧客或市場，決議要尋求哪些生意機遇，並聚焦在這些機會上 翻譯社

雷克漢也建議公司仿效聯邦快遞（FedEx）和可口可樂公司，設立「營收長」（Chief Revenue Officer）這個新腳色，拿掉銷售與行銷翻譯社的傳統標籤，結束兩陣營之間 翻譯持久敵對，從締造營收 翻譯角度，來思慮需要連系哪些能力 翻譯社

另外，雷克漢特別指出，很多創業家常常不是優異的發賣員。創業家常壓抑不住本身，想向顧客陳述故事，然而關於銷售，一個真谛是：最佳銷售技翻譯社巧並非大談你的產品和你籌算供應什麼，而是了解與並知足顧客的需要。

事實上，曩昔數十年的研究已顯示，在營業造訪中，顧客措辭的時候愈多，談成生意的可能性愈高。雷克漢指出，成功 翻譯銷售員有一項共通點：翻譯社他們在銷售過程 翻譯很後面階段，才談到他們的解決方案和他們可以或許供應什麼。那些較不成功 翻譯銷售員，老是急如星火地，乃至開門見山地談他們的產品、辦事、解決方案。

是以，雷克漢認為，發賣的工作通常最好還是留給他人做。最成功的發賣員，全都是最善於聆聽者 翻譯社創業家其實不必然不善於傾聽，但他們對於本身的創作或自家公司的產品 翻譯熱忱，往往致使他們在發賣過程當中把產品當做主角，翻譯社忽視聆聽 翻譯社最成功的發賣，應該是在發賣過程當中把顧客當做主角。

話雖如斯，創業家仍然可以在發賣工作中飾演主要腳色。雷克漢說：「發賣內容或進程愈複雜，愈需要有資深人員在場代表公司，翻譯社申明或決意公司可以供應什麼。」